Джон Мюллер
Сага об Уонамейкере
Эволюция и «заданность развития», судя по всему, не являются необходимым условием экономического роста. Все, что нужно, — это жажда наживы и осознание прибыльности добродетельного делового поведения. Жажда наживы у людей в крови. Как отмечают Розенберг и Бирдзелл, «дело не столько в стремлении преследовать свои интересы — у разных людей они очень разные, — сколько в желании обогащения и умении использовать подходящие возможности». А осознание прибыльности добропорядочного делового поведения дается легче, если его на практике доказал новатор, ставший образцом для подражания. Соответственно, каково бы ни было прошлое той или иной экономики, в принципе она способна быстро переориентироваться. Нечто подобное произошло недавно в Испании и части стран Латинской Америки, несмотря на весьма мрачные прогнозы по поводу этих стран, которые в 1990 году сделал Норт, экстраполируя на южных соседей свою теорию «заданности развития».
Сага об Уонамейкере
Хорошим примером подобной модификации экономического поведения может служить американский предприниматель и торговец Джон Уонамейкер. Судя по его воспоминаниям, американская деловая практика 1860-х годов очень напоминала обычаи Ближнего Востока и Северной Африки, которые анализировал Норт. «Законом торговли, — писал Уонамейкер, — был тогда закон джунглей: каждый за себя. Игра велась по таким правилам: никогда не плати столько, сколько запросили вначале; в сделке заботься только о своей выгоде; торгуйся и сбивай цену, как можешь... Если что-то продано, никаких возвратов... Курсов по обучению персонала в магазинах тогда не было».
Порвав с порочной традицией, которая требовала высоких операционных издержек и восходила, вероятно, к самому началу коммерции, Уонамейкер решил «коренным образом изменить обслуживание и отказаться от старинного правила „покупатель должен сам блюсти свои интересы“». Он установил твердые цены, названные «едиными», поскольку за один и тот же товар все покупатели платили одинаково, и, что не менее важно, гарантировал возврат денег, который стал возможен благодаря низким ценам. Кроме того, он тщательно обучал своих продавцов. Им предлагали «оказывать такие услуги, каких они сами захотели бы, будучи на месте покупателя, давать любую информацию о товаре и показывать новые образцы с величайшей готовностью». Если клиент желал возвратить товар, следовало «обращаться с ним по возможности даже любезнее, чем когда он делал покупку».
